Shopee Search dan Discovery Ads: Struktur dan Scaling

Jawaban Singkat

Shopee bukan Meta atau TikTok. Pengguna Shopee datang dalam mode beli — bukan mode scroll. Ini yang membuat Shopee Ads bisa mencapai ROAS 8-15x pada Search Ads dan 5-10x pada Discovery Ads, jauh di atas platform sosial. Kuncinya: pahami perbedaan fungsi keduanya dan kapan menggunakan masing-masing.

Banyak brand Indonesia mengalokasikan sebagian besar budget ke TikTok atau Meta karena “lebih familiar” — padahal Shopee bisa menjadi revenue driver terbesar di fase 500M–1B/bulan. Data dari client BAIK Digital menunjukkan brand yang sudah optimize Shopee Ads dengan benar bisa mendapatkan 35–50% total digital revenue dari Shopee, dengan efisiensi spend yang sulit ditandingi channel lain.

Dua Fungsi Berbeda dalam Satu Platform

SEARCH ADS (Demand Capture)
→ Pengguna mencari "serum vitamin C murah" → iklan kamu muncul
→ Intent: Tinggi (mereka sudah tahu mau beli sesuatu)
→ ROAS target: 8–15x
→ ACOS target: ≤15%

DISCOVERY ADS (Demand Creation)
→ Pengguna browse halaman kategori skincare → iklan kamu muncul
→ Intent: Medium (mereka dalam mindset belanja tapi belum cari spesifik)
→ ROAS target: 5–10x
→ CTR target: 0.8–1.2%

Funnel Shopee yang lengkap:

Discovery Ads (awareness di category/homepage)
         ↓
Search Ads (tangkap intent dari pengguna yang sudah searching)
         ↓
Product Detail Page + Reviews (organic conversion)
         ↓
Shopee ecosystem (voucher, live, repeat purchase)

Tanpa Discovery, brand hanya menangkap demand yang sudah ada — pertumbuhan terbatas oleh volume pencarian. Tanpa Search, brand kehilangan traffic paling qualified. Kombinasi keduanya menciptakan funnel yang menutup semua tahap Shopee user journey.

4 Skenario Aplikasi

Skenario 1: Produk baru yang belum punya traction di Shopee Search Ads dengan broad/phrase match langsung tangkap permintaan yang ada. Discovery Ads bangun awareness di category browsers. Timeline: 2 minggu untuk break-even, 4 minggu untuk mencapai 6x ROAS.

Skenario 2: Scaling produk yang sudah terbukti Search Ads maksimalkan ekstraksi dari demand yang sudah ada. Discovery Ads tambahkan volume incremental dari category browsers yang belum tahu produkmu. Timeline: 1 minggu optimasi untuk mencapai 10x ROAS atau lebih.

Skenario 3: Peak season (Lebaran, Harbolnas, dll) Demand Shopee naik 2–3x di peak season. Search + Discovery bersama untuk saturate high-intent periods. Budget bisa dinaikkan 80–100% selama peak dengan ROAS tetap terjaga atau bahkan membaik.

Skenario 4: Respons kompetitor agresif Defensive: naikkan Search Ads budget pada keyword brand competitor. Offensive: naikkan Discovery Ads untuk menjangkau pengguna yang masih dalam consideration phase sebelum mereka menemukan iklan competitor.

Fase 1: Setup Search Ads (Hari 1–2)

Riset dan Struktur Keyword

Target: 20–40 keyword utama per kategori produk.

Tiga tipe keyword dengan rasio starting:

  • Exact match (30%): “serum vitamin c untuk kulit kusam” — intent tertinggi, volume terendah
  • Phrase match (40%): “serum vitamin c” — balance intent dan volume
  • Broad match (30%): “skincare” — volume tinggi, untuk discovery keyword baru

Untuk produk Indonesia: selalu sertakan detail spesifik dalam keyword — ukuran (M/L/XL), warna, bahan. Pengguna Shopee Indonesia mencari dengan detail lebih spesifik dari yang kamu kira.

Struktur campaign:

  • Buat campaign terpisah per kategori produk
  • Naming convention: SHOPEE-SEARCH-[Kategori]-[Bulan]
  • Contoh: SHOPEE-SEARCH-SKINCARE-JUL2026

Bid awal per kategori

Kompetitivitas Kategori Starting CPC
Low (niche, spesifik) Rp500–700
Medium (fashion, home) Rp700–1.000
High (suplemen, beauty) Rp1.000–1.500

Monitoring hari 1–5:

  • CTR harus mencapai 1,5–2,5% untuk campaign baru yang sehat
  • Keyword dengan CTR <1% setelah hari ke-3: pause
  • Cost per conversion di atas Rp2.500: sesuaikan bid atau pause keyword

Fase 2: Setup Discovery Ads (Hari 3–4)

Placement Options

Placement CPM Estimasi Best For
Homepage Banner Rp20.000–30.000 Brand awareness
Category Page Rp15.000–25.000 Category-relevant products
Product Detail Page CPC Rp500–1.500 Complementary products

Rekomendasi awal: Mulai dengan Category Page — audience paling relevan karena mereka sudah ada di kategori yang sesuai produkmu.

Format Creative Discovery Ads

Minimal 3–5 variasi gambar per SKU:

  • Foto 1: Close-up produk dengan highlight keunggulan utama
  • Foto 2: Lifestyle (orang menggunakan produk)
  • Foto 3: Ingredient/testimonial visual
  • Opsional: Video 6–15 detik untuk product demo

Spec: 1200×1200px, <500KB, format PNG/JPG.

Bidding mode:

  • CPM mode untuk brand awareness → lebih mudah scale volume
  • CPC mode untuk kampanye yang fokus conversion

Budget Discovery awal: Rp150.000–250.000/hari (sedikit lebih tinggi dari Search untuk fase learning volume).

Sinyal optimasi Discovery:

  • CTR >1% dan CPM <Rp25.000 → siap scale
  • CPM >Rp30.000 dan CTR <0,8% → refresh creative assets

Fase 3: Optimasi dan Scaling (Minggu 2+)

Quality Score: Faktor yang Menentukan CPC

Shopee Quality Score = Historical CTR + Conversion Rate + Landing Page Experience. Score tinggi = CPC lebih murah (positive feedback loop).

Cara naikan Quality Score:

  • Tambahkan detail spesifik di ad copy: ukuran, material, keunggulan
  • Contoh copy lemah: “Kaos Berkualitas”
  • Contoh copy kuat: “Kaos Oversized Premium Katun 100% — Ukuran M–XXL — Tahan Cuci 50x”

Bid Management Mingguan

Monitor Cost Per Result (CPR): Total spend ÷ total konversi.

  • Target CPR: Rp8.000–15.000 (20–30% dari GP per unit)
  • CPR naik week-over-week: Kurangi bid 10–15% atau pause keyword CTR rendah
  • CPR stabil/turun + CTR >2%: Naikan budget 20–30%

Ekspansi Keyword (Setiap 5–7 Hari)

  • Buka Search Term Report di Seller Center
  • Identifikasi query yang menghasilkan konversi tapi belum jadi keyword aktif
  • Tambahkan 5–10 keyword baru setiap siklus
  • Double bid pada 3–5 keyword dengan konversi tertinggi
  • Coba variasi dari top keyword: “kaos oversize hitam” → tambahkan “kaos oversize vintage hitam”

Alokasi Budget Search vs Discovery per Fase

Fase Revenue Target Search Ads Discovery Ads Rationale
Awal (Minggu 1–2) Baseline 60% 40% Prioritas tangkap demand yang ada
Growth (Minggu 3–6) +30-50% 50% 50% Balance antara demand capture dan expansion
Scaling (Bulan 2+) +100%+ 40% 60% Volume maksimal via Discovery

Shift ke Discovery dominance di fase scaling karena: Search sudah saturasi untuk keyword profitable, Discovery membuka audience baru yang belum terjangkau Search.

Strategi Seasonal: Kapan Harus Agresif

Kategori Peak Season Kapan Mulai Naikkan Budget Kenaikan yang Disarankan
Fashion 8 minggu sebelum Lebaran Mulai bulan sebelumnya +50% menjelang, +100% during
Skincare/Beauty Musim hujan (Nov–Des) 2 minggu sebelum +50–80%
Suplemen Awal tahun (Januari) Minggu pertama Januari +40–60%
Home/Peralatan Lebaran + Harbolnas 2–3 minggu sebelum +50–80%

Jangan menunggu peak season mulai. Budget Shopee Ads butuh 7–14 hari untuk optimize. Kalau kamu naikkan budget tepat di hari H Lebaran, kampanye baru memasuki learning phase saat peak sudah hampir berakhir.

Success Metrics

Metrik Search Ads Target Discovery Ads Target
CTR ≥1,5% ≥0,8%
CVR (Conversion Rate) 3–8% 0,5–2%
ROAS ≥8x ≥5x
ACOS ≤15% ≤18%
Impression Share 50–80% NA (CPM based)

Diagnostic via Impression Share:

  • Impression share <50%: Bid terlalu rendah atau Quality Score perlu ditingkatkan
  • Impression share >80%: Performa keyword baik — pertimbangkan naikkan bid untuk dominasi lebih

Di BAIK Digital: Shopee sebagai Revenue Anchor

Di BAIK Digital, Shopee Ads menjadi channel anchor sebelum kami ekspansi ke Meta atau TikTok untuk brand baru. Untuk brand homeware yang kami dampingi, Shopee Search + Discovery dioptimasi selama 3 bulan pertama sebelum meta ads diaktifkan sama sekali. Hasilnya: ROAS rata-rata 11x dari Shopee dengan spend yang konsisten dan predictable. Ketika Meta akhirnya diaktifkan, data dari Shopee buyer digunakan sebagai seed audience untuk lookalike — mempercepat learning phase Meta secara signifikan.

Relevan untuk Siapa?

Relevan kalau:

  • Brand kamu menjual produk fisik di Shopee dan ingin optimize beyond “boost produk”
  • Shopee sudah jadi channel revenue tapi ROAS masih di bawah 6x dan belum tahu kenapa
  • Mau scale ke Rp500M–1B/bulan dan butuh roadmap channel allocation yang benar

Belum relevan kalau:

  • Belum punya toko Shopee aktif dengan minimal 10–15 review per produk utama
  • Shop rating di bawah 4.5 — Shopee menurunkan Quality Score dan ROAS untuk toko dengan rating rendah
  • Menjual digital produk atau service (Shopee Ads dioptimasi untuk produk fisik)

Mau Audit Shopee Ads Brand Kamu?

BAIK Digital adalah performance ads strategic partner berbasis Jakarta yang membantu brand retail Indonesia tumbuh secara sustainable. Dengan pengalaman menangani 16+ brand retail aktif, kami membantu optimize Shopee Ads — Search, Discovery, dan integrasi dengan Meta CPAS untuk funnel yang lebih lengkap.

Dapatkan Free Brand Audit →

Pertanyaan yang Sering Muncul

Apakah perlu aktifkan Search Ads dan Discovery Ads bersamaan dari awal?

Tidak harus. Kalau budget terbatas, mulai dengan Search Ads saja (2 minggu pertama) — ini langsung ke pengguna dengan intent beli tertinggi dan hasilnya lebih cepat terlihat. Setelah Search Ads punya baseline ROAS yang sehat (>6x), baru tambahkan Discovery Ads untuk ekspansi. Menjalankan keduanya sejak awal dengan budget kecil per channel justru bisa membuat keduanya kurang data untuk optimize dengan baik.

Kenapa Quality Score penting dan bagaimana cara cepat meningkatkannya?

Quality Score menentukan berapa CPC yang kamu bayar untuk posisi yang sama. Quality Score tinggi = bayar lebih murah dari kompetitor untuk posisi yang sama. Cara tercepat meningkatkannya: (1) Perbaiki ad copy dengan detail spesifik yang match keyword; (2) Pastikan foto produk berkualitas tinggi di listing (ini yang menentukan CVR setelah klik); (3) Jawab pertanyaan pembeli dengan cepat (ini mempengaruhi shop rating yang berkorelasi dengan Quality Score).

Bagaimana mengintegrasikan Shopee Ads dengan Meta CPAS?

Shopee CPAS (Collaborative Ads) memungkinkan kamu beriklan di Meta menggunakan produk catalog dari Shopee, dan trackingnya kembali ke Shopee. Ini menciptakan bridging antara dua platform: Meta menjangkau audience baru yang belum tahu produkmu, mengarahkan mereka ke Shopee untuk checkout. Sementara Shopee Ads menangkap demand yang sudah ada. Untuk setup CPAS, perlu whitelist dari Shopee dan minimal 3 bulan history di Shopee. Ini paling efektif untuk brand yang sudah di fase scaling (revenue Shopee >Rp200M/bulan).

Apakah ada risiko canibalisasi antara Search Ads dan Discovery Ads?

Risiko sangat kecil karena keduanya menjangkau berbagai tahap yang berbeda: Search Ads menjangkau pengguna yang sudah dalam mode “mencari untuk beli”, sementara Discovery menjangkau pengguna yang masih dalam browsing mode. Pengguna yang melihat Discovery Ads, kemudian mencari keyword spesifik di Search, dan kemudian menemukan Search Ads kamu — itu bukan kanibalisasi, itu multi-touch attribution yang sehat. Justru konversi dari kombinasi ini lebih tinggi karena ada dua touchpoint sebelum purchase.